不動産の仲介と会社

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最終更新 2026年8月23日 ／ 見出し 4 + 88 ／ この項目で扱う語 88件

不動産の仲介は、どういう仕事なのか

不動産の仲介とは、売主と買主、あるいは貸主と借主の間に業者が入り、条件をまとめて契約を成立させることをいう。法律上の呼び名は媒介である。

仲介業者は取引が成立した場合にのみ報酬を受け取ることができ、成立しなければ原則として報酬は発生しない。不動産のこの「成功報酬」という性質が、業界の動き方をほぼすべて決めている。不動産を案内しても、資料を作っても、契約に至らなければゼロなので、契約に近い案件に人が集まる。

元付と客付。売主から直接依頼を受けている業者を元付、買主を見つけてくる業者を客付という。元付と客付がそれぞれの依頼者から報酬を受け取る形を分かれ、1社が双方から受け取る形を両手という。どちらであっても、一方から受け取れる額の上限そのものは変わらない。変わるのは業者の受取総額である。

不動産の両手は違法ではない。ただし売主は高く売りたく、買主は安く買いたいので、同じ1社が双方の利益のために動くことには構造的な無理がある。問題になるのは金額ではなく、条件が対立したときにどちらにつくのかという点である。

不動産には囲い込みという言葉がある。両手にするために、他社から問い合わせが来ても「商談中」と答えて紹介しない行為をいう。これは依頼者の利益に反するため、国土交通省は指定流通機構の登録内容に取引状況の登録を義務づけるなどの対策を進めている。売主は、レインズの登録証明書に記載された物件番号とパスワードで登録状態を自分で確認できる。

会社を見るときに客観的に確かめられるものが2つある。免許番号と、宅地建物取引士の設置状況である。免許番号は「○○知事（3）第○○○○○号」のように表され、括弧内の数字は更新の回数を示す。有効期間が5年なので、（3）であれば免許を受けてからおおむね10年から15年が経っている。ただし営業年数の長さが取引の内容の良し悪しを示すわけではない。

その免許が実在するかは、国土交通省の建設業者・宅建業者等企業情報検索システムで確認できる。商号、代表者名、免許の有効期間、過去に行政処分を受けていればその履歴まで出てくる。広告に書かれた免許番号と一致するかを見る。

また事務所には、業務に従事する者5人につき1人以上の割合で専任の宅地建物取引士を置く義務がある（宅建業法第31条の3）。重要事項の説明と、35条書面・37条書面への記名は宅地建物取引士でなければ行えない。

不動産会社が大手か地元かという問いには、一律の答えがない。大手は広告網と店舗数、買い替えの受け皿を持つ。地元の会社はその地域の実際の取引と、売り出す前の情報を持っていることがある。判断材料になるのは会社の規模ではなく、その物件と同じ地域・同じ種類の成約事例を何件示せるかである。

仲介・媒介・代理は、それぞれ別のもの。媒介は法律上の呼び名で、仲介はその通称である。代理は本人に代わって契約する立場で、受け取れる報酬の上限は媒介の2倍にあたる額と定められている（ただし双方から受け取る合計はその額を超えられない）。売主と買主の双方を1社が代理する双方代理は、民法第108条により原則として認められない。双方の媒介（両手）は認められているが、代理となると扱いが変わる。

不動産の仲介業者の利益はどこから出るのか。成功報酬である仲介手数料がすべてである。売買代金3,000万円なら上限96万円（消費税込み105万6,000円）。賃貸なら賃料の1か月分が上限で、貸主が払う広告料（AD）が別に載ることがある。契約に至らなければゼロなので、案件の数と成約率がそのまま売上になる。この構造から、契約に近い案件に人が集まり、返事が来ない・連絡が途切れるということが起きる。連絡が来ないと感じたら、専任・専属専任なら報告義務があるので、業務の処理状況の報告を求めてよい。

業者を通さずに取引できるのか。できる。免許が必要なのは、報酬を得る目的で反復継続して媒介を行う場合である。自分の不動産を自分で売買することに免許は要らない。ただし重要事項の調査、契約書の作成、登記の段取りをすべて自分でやることになる。免許を受けずに媒介を業として行えば宅地建物取引業法違反となり、同法第79条により3年以下の拘禁刑または300万円以下の罰金、またはこれらの併科という罰則が定められている。

働く側から見た不動産の仲介。宅地建物取引士の資格がなくても営業はできる。ただし重要事項の説明と35条書面・37条書面への記名は取引士でなければ行えない。報酬を固定給ではなく歩合だけにする形（フルコミッション）は業務委託として行われることが多く、雇用契約とは扱いが変わる。水曜日を定休にする会社が多いのは慣行によるもので、1月から3月と9月から11月が繁忙期にあたる。

会社を替えたいとき。媒介契約は会社との契約なので、担当者を替えてもらうことは会社に伝えれば足りる。会社ごと替えるなら、専任・専属専任でも所定の手続きにより解除できる。ただし他社が媒介契約を結んでいる依頼者に直接接触して乗り換えさせる抜き行為は、依頼者の利益に反するため業界団体の規則で禁じられている。

不動産の仲介・媒介・代理の違いを、もう一度。媒介は法律上の呼び名、仲介はその通称。代理は本人に代わって契約する立場で、報酬の上限は媒介の2倍にあたる額（双方からの合計はその額まで）。売主と買主の双方を1社が代理する双方代理は民法第108条により原則できない。双方の媒介（両手）は認められている。ここが分かれ目である。

免許なしで媒介すると。宅地建物取引業法第79条により、3年以下の拘禁刑または300万円以下の罰金、またはこれらの併科と定められている。無免許の者に名義を貸すことも禁じられている。宅地建物取引士の資格がなくても営業はできるが、重要事項の説明と35条・37条書面への記名は取引士でなければ行えない。

仕事として見た不動産の仲介。成功報酬なので、契約に至らなければ売上はゼロになる。この構造から、成約率と案件数がそのまま収入になり、歩合の比重が大きい会社が多い。報酬を歩合だけにする形（フルコミッション）は業務委託として行われることが多く、雇用契約とは扱いが変わる。個人事業主として独立する、パートとして事務や案内だけを担当する、といった関わり方もある。水曜日を定休にする会社が多いのは慣行によるもので、1月から3月と9月から11月が繁忙期にあたる。

連絡が来ない、対応に納得できないとき。専任・専属専任なら業務の処理状況の報告義務があるので、報告を求めてよい。担当を替えたいなら会社に伝えれば足りる。会社ごと替えるなら、専任・専属専任でも所定の手続きにより解除できる。重要な事項について故意に事実を告げない行為は同法第47条で禁じられており、違反すれば業務停止や免許取消しの対象になる。免許を出している都道府県または国土交通省の窓口、宅地建物取引業保証協会の相談窓口に苦情を申し出られる。

仲介を通さない形もある。売主と買主が直接知り合いなら媒介を頼まずに売買できる。ただし重要事項の調査、契約書の作成、登記の段取りをすべて自分でやることになり、重要事項の説明を受ける機会もなくなる。

不動産の仲介の利点と、限界。利点は、市場価格に近い金額で売れる可能性があること、広く買主を探せること、重要事項の調査と説明を業者が担うこと。限界は、買主が現れるまで時間が読めないこと、仲介手数料がかかること、個人間の売買では引渡し後の契約不適合責任が残ること。

会社の選び方で見るところ。規模でも知名度でもなく、同じ地域・同じ種類の成約事例を何件示せるか。免許番号は国土交通省の建設業者・宅建業者等企業情報検索システムで実在を確認でき、行政処分の履歴もそこに出る。事務所には業務に従事する者5人につき1人以上の割合で専任の宅地建物取引士を置く義務がある。

納得できないときの持って行き先。担当を替えたい——会社に伝える。対応そのものに問題がある——免許を出している都道府県または国土交通省の窓口、宅地建物取引業保証協会の相談窓口。金銭の損害が出た——弁護士。重要な事項について故意に事実を告げない行為は同法第47条で禁じられており、違反すれば業務停止や免許取消しの対象になる。

不動産の仲介の決まりを、短く。① 報酬は成功報酬。契約が成立しなければ発生しない。② 報酬には上限がある（宅地建物取引業法第46条＋告示）。下限は無い。③ 媒介の依頼を受けたら遅滞なく書面を交付する（同法第34条の2）。④ 専任・専属専任にはレインズへの登録義務と報告義務がある。⑤ 重要事項の説明は宅地建物取引士が行う（同法第35条）。

業界の用語を3つだけ。元付——売主から直接依頼を受けている業者。客付——買主を見つけてくる業者。分かれと両手——元付と客付がそれぞれの依頼者から受け取るのが分かれ、1社が双方から受け取るのが両手。どちらでも依頼者が払う額は変わらない。用語は「不動産の用語」のページで1語ずつ説明している。

会社を選ぶときのおすすめの見方。知名度や規模ではなく、同じ地域・同じ種類の成約事例を何件示せるか。大手は広告網と買い替えの受け皿を持ち、地元の会社はその地域の実際の取引と売り出す前の情報を持っていることがある。上場している会社は全体のごく一部で、免許を受けている業者は全国に約13万ある。

連絡の手段について。メールでもLINEでも、やりとりの手段に決まりはない。ただし重要事項説明書と契約書面は法定の書面なので、書面または（相手方の承諾を得たうえで）電磁的方法で交付される。条件のやりとりをメッセージで済ませても、最終的な合意は契約書に落とす。

2つの物差し

免許番号と、宅地建物取引士の設置状況。免許は国土交通省の建設業者・宅建業者等企業情報検索システムで実在を確認でき、行政処分の履歴まで出てくる。事務所には業務に従事する者5人につき1人以上の割合で専任の宅地建物取引士を置く義務がある。

複数社に頼めるのは一般媒介だけ

専任・専属専任は1社に限られる。一般媒介なら複数社に同時に依頼できるが、各社が広告費をかけにくく、レインズ登録義務もないため物件が業者間に出回らないことがある。

ADは貸主が払う広告料

Advertisement の略で、賃貸の仲介で貸主が業者に支払う広告料をいう。報酬の上限規制とは別枠で扱われるため、空室が埋まりにくい物件ほどADを厚くして客付を促す運用がされる。借主の負担ではない。

3種類の媒介契約は、レインズ登録と報告の義務が違う

専属専任は5日以内にレインズ登録・週1回以上の報告、専任は7日以内・2週間に1回以上の報告、一般は登録義務も報告義務もない。専属専任と専任の有効期間は3か月を超えられない。

大手と地元、どちらがいいのか

大手は広告網と店舗数、買い替えの受け皿を持つ。地元の会社は、その地域の実際の取引と売り出す前の情報を持っていることがある。判断材料は会社の規模ではなく、同じ地域・同じ種類の成約事例を何件示せるかである。

媒介契約書に書かれること

宅地建物取引業法第34条の2により、媒介の依頼を受けたときは遅滞なく書面を作成して依頼者に交付しなければならない。書面には、媒介契約の種類、有効期間、報酬の額と支払時期、レインズへの登録の有無、業務の処理状況の報告方法が記載される。

個人間で直接売買できるのか

できる。免許が必要なのは、報酬を得る目的で反復継続して媒介を行う場合である。自分の不動産を自分で売ることに免許は要らない。ただし重要事項の調査、契約書の作成、登記の段取りをすべて自分でやることになる。司法書士には別途依頼するのが通常である。

情報が公開されても仲介がなくならない理由は、調査と説明にある

情報がネットで見られるようになっても仲介が残るのは、重要事項の調査と説明、契約書の作成、決済と登記の段取りが必要だからである。重要事項の説明と35条・37条書面への記名は宅地建物取引士でなければ行えない。

抜き行為と囲い込みは、向きが逆

抜き行為は、他社が媒介契約を結んでいる依頼者に直接接触して自社に乗り換えさせる行為。囲い込みは、両手にするために他社からの問い合わせを断って紹介しない行為。どちらも依頼者の利益に反する。

利点と限界

利点は、市場価格に近い金額で売れる可能性があること、広く買主を探せること。限界は、買主が現れるまで時間が読めないこと、仲介手数料がかかること、個人間の売買では引渡し後の契約不適合責任が残ることである。

違法ではない。ただし構造に無理がある

1社が売主と買主の双方から報酬を受け取る形。法律で禁じられてはおらず、一方から受け取れる上限も変わらない。ただし売主は高く売りたく買主は安く買いたいので、条件が対立したときにどちらにつくのかという問題が残る。

業者の受取は半分になる

元付と客付がそれぞれ自分の依頼者からだけ報酬を受け取る形。1社が受け取る額は両手のおよそ半分になるが、依頼者が払う額は変わらない。

業者が実際にやること

媒介契約を結んでから引渡しまでに不動産会社がやることは、おおむね決まっている。

価格の査定、媒介契約の締結と書面の交付、レインズへの登録（専任・専属専任の場合）、広告の作成と掲出、問い合わせの対応と案内、条件の交渉、重要事項の調査と説明、契約書の作成、決済と引渡しの立会い。

このうち依頼者から見えにくいのがその不動産の重要事項の調査である。登記の内容、法令上の制限、インフラの状況、道路の種別と幅員、ハザード情報などを役所と法務局で調べる。重要事項説明書の内容は、この調査の結果を書き写したものになる。

2社以上に頼めるのか。不動産の一般媒介であれば複数社に同時に依頼できる。専任・専属専任は1社に限られる。ただし査定だけなら媒介契約の前なので、何社に頼んでも自由である。

不動産の仲介を通さない取引もある。売主と買主が直接知り合いなら、媒介を頼まずに売買することもできる。免許が必要なのは報酬を得る目的で反復継続して媒介を行う場合で、自分の不動産を自分で売ることに免許は要らない。ただし重要事項の調査、契約書の作成、登記の段取りをすべて自分でやることになる。賃貸で貸主と直接契約する形（いわゆる直接取引）も同じで、仲介手数料はかからないが、重要事項の説明を受ける機会もなくなる。

仲介手数料を払わない形を選ぶときに見るもの。手数料が浮く分、契約書の内容と物件の状態を自分で確かめる負担が増える。特に契約不適合責任をどこまで負うか、境界が確定しているか、越境物がないかは、本来なら業者が調べて重要事項説明書に書く部分である。

対応に問題があると感じたとき。不動産会社の担当を替えたいなら会社に伝えれば足りる。会社ごと替えるなら、専任・専属専任でも所定の手続きにより解除できる。業者の対応そのものに問題があるなら、免許を出している都道府県または国土交通省の窓口、あるいは宅地建物取引業保証協会の苦情の相談窓口に相談できる。重要な事項について故意に事実を告げない行為は宅地建物取引業法第47条で禁じられており、違反すれば業務停止や免許取消しの対象になる。

業界の規模を数字で見る。宅地建物取引業の免許を受けている業者は全国に約13万。コンビニエンスストアの店舗数より多い。大半は従業員数人の会社で、上場している会社はごく一部である。売買仲介の取扱高で順位を出している統計もあるが、取扱高の大きさと、自分の不動産が高く早く売れるかは別の話である。

不動産の仲介はどこで利益を出しているのか。成功報酬である仲介手数料だけである。売買代金3,000万円で上限96万円（消費税込み105万6,000円）。ここから広告費、人件費、事務所の家賃、レインズやポータルの利用料が出ていく。契約に至らなければゼロなので、1件あたりの粗利は大きく見えても成約に至らなかった案件の費用がそこに乗っている。賃貸なら賃料の1か月分が上限で、貸主が払う広告料（AD）が別に載ることがある。

この構造から出てくる問題。契約に近い案件に人が集まるので、検討の初期段階では連絡が細くなりやすい。連絡が来ないと感じたら、専任・専属専任には報告義務があるので業務の処理状況の報告を求めてよい。他社に依頼している相手へ直接接触して乗り換えさせる行為（抜き行為）や、両手にするために他社からの問い合わせを断る行為（囲い込み）は、依頼者の利益に反するため業界団体の規則で禁じられている。

働く側から見ると。成果が数字で出る仕事なので、向き不向きがはっきり分かれる。未経験から入る人も多く、宅地建物取引士の資格がなくても営業はできる（重要事項の説明と35条・37条書面への記名は取引士でなければ行えない）。水曜日を定休にする会社が多いのは慣行によるもので、1月から3月と9月から11月が繁忙期にあたる。報酬を歩合だけにする形（フルコミッション）は業務委託として行われることが多く、雇用契約とは扱いが変わる。

納得できないときの持って行き先。担当を替えたい——会社に伝えれば足りる。対応そのものに問題がある——免許を出している都道府県または国土交通省の窓口、宅地建物取引業保証協会の相談窓口。金銭の損害が出た——弁護士。重要な事項について故意に事実を告げない行為は宅地建物取引業法第47条で禁じられており、違反すれば業務停止や免許取消しの対象になる。事実と異なる説明をして契約させれば、詐欺として刑事の問題にもなりうる。

仲介を挟まない形。売主と買主が直接知り合いなら媒介を頼まずに売買できる。免許が必要なのは報酬を得る目的で反復継続して媒介を行う場合である。ただし重要事項の調査、契約書の作成、登記の段取りをすべて自分でやることになり、重要事項の説明を受ける機会もなくなる。売主と買主を直接つなぐ仕組みを掲げるサービスもあるが、媒介にあたる行為をするなら免許が要る。

業者向けの情報はどこにあるのか

不動産業者が使う情報の中心はレインズである。正式には指定流通機構といい、国土交通大臣が指定した機関が運営している。

宅地建物取引業法第34条の2により、専任媒介契約を結んだ業者は7日以内、専属専任媒介契約なら5日以内に登録する義務がある。登録すると登録証明書が発行され、依頼者に交付される。

一般の人はレインズを直接見られないが、売主であれば自分の物件の登録状態を確認できる。登録証明書に記載された物件番号とパスワードで、売却依頼主用の画面から見られる。「レインズに載せた」と言われたら、この証明書の交付を受けているかを確かめる。

成約価格の統計は誰でも見られる。不動産流通機構が首都圏・近畿圏などの圏域ごとに月次と四半期で公表している。

レインズ

指定流通機構が運営する業者間のネットワーク。一般の人は直接見られないが、売主は登録証明書の物件番号とパスワードで自分の物件の登録状態を確認できる。成約価格の統計は誰でも見られる。

保証会社が入る取引

不動産の賃貸では、借主が賃料を払えなくなったときに代わって貸主に支払う保証会社が入ることが多い。

借主は初回に賃料の0.5か月から1か月程度、その後は年1万円程度、あるいは月額賃料の1%程度を保証料として払う形が多い。

保証会社が払った分は借主への立替であり、借主の債務は消えない。あとで保証会社から請求される。連帯保証人を立てられない場合の代替として使われてきたが、近年は不動産の賃貸で保証会社の利用が標準になりつつある。近年は保証人がいても保証会社の利用を必須とする物件が増えている。

払っても借主の債務は消えない

保証会社が貸主に支払った分は借主への立替であり、あとで保証会社から請求される。保証料は初回に賃料の0.5か月から1か月程度、その後は年1万円程度または月額賃料の1%程度が多い。